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杨国飞:逼德国产品降价四分之三的“80后”

作者:admin 来源: 日期:2012-4-14 8:02:49 人气:

    环氧树脂是一种被广泛运用于干式变压器上的绝缘材料,十年前,国内干变绝缘树脂市场几乎被德国产品垄断,国内鲜有厂家涉足该领域。2004年,一家名为“宏特”的绝缘材料生产小厂在广州诞生,厂子虽小,但可算得上是国内生产干变绝缘材料的“先驱者”,也由此拉开了中国人和德国人在国内这一市场上的抢夺战序幕。时至今日,德国产品一统天下的局面早已被打破,以“宏特”命名的绝缘树脂不仅占领了国内40%的市场,也让德国产品降价近四分之三。这位让德国厂家频吃败仗的“宏特”掌门人正是1984年出生的崇仁县礼陂镇人杨国飞。

实验室里的有心人

    2001年,杨国飞带着口袋里仅有的200元钱,像许多南下寻梦的年轻人一样来到广州一家化工企业打工,生平第一次接触到了绝缘材料这个行当,这家化工企业生产的是运用于电子产品方面的绝缘材料。

    在厂里,杨国飞虽然是一线生产工人,但天生对调配制作感兴趣的他总喜欢往实验室里跑,看看师傅们是如何捣鼓各种配料的,一来学到了一点手艺,二来也和师傅们混熟了。2002年的一天,企业跑销售的业务员告诉杨国飞:“现在市场上有一种东西很赚钱,但都是国外货,国内很少有人做。”业务员一句无心的话,却强烈地刺激了杨国飞的肾上腺,一种要把这种“赚钱的东西”做出来的冲动让他兴奋起来。他向业务员要来了市场上的样品,来到实验室,开始依葫芦画瓢地调配。

    业务员口中“赚钱的东西”指的正是干式变压器上使用的绝缘环氧树脂。在实验室里,杨国飞一呆就是三个月。修改配方、请教师傅、比对样品,一遍又一遍。因为和实验室的师傅们很熟,所以师傅们对杨国飞是有问必答、有求必应。三个月后,一个和样品相差无几的东西出炉了,杨国飞心中一阵激动,一个更大的想法在他心中萌发了。

5万元的金点子

    有了自己的产品,杨国飞想到了单干。2004年,杨国飞动员姐夫出资50万元,自己出技术,成立了宏特绝缘材料有限公司。

    单干初期,宏特树脂遭遇了艰难的市场推广。由于有德国产品的名牌效应在前,许多厂家根本不愿试用宏特树脂这个“无名小卒”,一来不相信他们的质量,二来怕试坏了自家的设备。连吃“闭门羹”的结果让杨国飞的公司连连亏损,8个月亏了8万元,这让杨国飞心急如焚。姐夫是被自己拉进来的,先前承诺的赚钱却成了眼前的连亏数月,权衡再三,杨国飞最终同意姐夫撤资,自己再寻求新的合作伙伴。

    “因为当时不懂做企划案,一切都是靠一张嘴去说服打动投资者。”为了让投资者相信绝缘环氧树脂有广阔的市场前景,杨国飞带投资者到诸多厂家实地考察,分析市场需求。最终,在一次次的游说中,杨国飞找到了第二位合作伙伴,为“宏特”注入了200万元资金。

    公司第二次启动,杨国飞想到了一个敲开市场大门的点子:先从小厂下手,拿出5万元作为试用“宏特”产品的保证金,如果厂家因为试用“宏特”产品而坏了仪器设备,“宏特”公司全额赔偿。有了这一保证前提,许多小厂开始试用宏特树脂,效果不错。杨国飞终于看到了市场向他打开的一扇小门。攻下了小厂这一群体后,用同样的方法,宏特树脂又走进了许多中型企业的大门。一年半后,宏特树脂开始在一些中小型企业中留下了不错的印象:物美价廉。

    5万元的金点子让杨国飞赚到了人生的第一桶金:400万元。

和德国人的PK

    “宏特绝缘”成立之初,国内干变绝缘材料市场几乎是德国产品一统天下,如今,经过数年发展的“宏特绝缘”已经成为全国规模最大的干变绝缘材料生产厂家,2011年实现产值8000万元,市场份额达到40%。德国同类产品在中国最高价曾卖到120元一公斤,在“宏特绝缘”的步步紧逼下,价格一路降到现在的32元一公斤。

    2009年拿下“特变电工”1000万元订单是“宏特绝缘”营销业绩中的一抹重彩。“特变电工”是国内乃至亚洲最大的变压器生产基地,总部设在新疆。在此之前,“特变电工”干式变压器使用的绝缘材料全部是德国货。为攻下这笔订单,杨国飞率团队驻扎新疆半年时间,准备资料,分析策略——“宏特”该用什么打动“特变电工”?针对德国厂家“古板”的付款方式及“苛刻”的售后条件,杨国飞抛出了“绝对的售后保障”及“灵活的付款方式”两大“宏特”优势,最终拿下了这笔订单。

    开了个好头后,“宏特绝缘”与“特变电工”的合作越来越愉快,今年3月,“特变电工”给“宏特绝缘”的订单达3000万元,德国产品在“特变电工”的位子彻底被“宏特绝缘”取代。

    如今,在“宏特绝缘”300多家的客户名单中,已不乏“南通晓星”、“天微保变”、“奥克斯”等行业内的知名企业。

下一个目标——上市

    2010年,带着对家乡的眷恋,杨国飞回乡办厂,“宏特绝缘”正式落户崇仁工业园。

    落户后,“宏特绝缘”迅速覆盖了该县的干变市场,企业生产红红火火。今年3月,杨国飞又花了500多万元,从德国引进了一套自动化生产设备,不仅以前20个人做的事现在只要6个人就可以搞定,而且产品性能也更加稳定,公司今年完成1.2—1.5亿元的产值目标也更加有了保障。

    对于公司的下一步发展目标,杨国飞的答案是:今年下半年进军国际市场,力争在三年内成为崇仁第一家上市公司。

    杨国飞说这话是有底气的。“我们的绝缘材料可以做到3个月无沉淀,而德国同类产品做不到。”

    杨国飞的底气还来自于公司下一步将致力于研发一种新的更高级别的绝缘材料,耐温指数达180度。使用这种耐温指数更高的绝缘材料,可以提高功率、延长电机的使用寿命。这一研发项目如果成功,对于“宏特绝缘”的市场前景及上市都将起到很好的推动作用。

    如今,在家办厂的杨国飞工作忙碌、心情愉悦,一年有300天在外奔波,甚至有时一日三餐在三个不同城市分享,这个连QQ昵称都不忘宣传“宏特树脂”的年轻人,希望用自己的努力成就一番长久的事业,打造一个强大的“宏特帝国”。

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